(華夏保險(xiǎn)2015年?duì)I銷高峰會副會長肖夢鸰)
16年前的肖夢鸰還是個(gè)小女孩，高考成績僅差錄取線三分的她，決定只身一人從湖南省常德市漢壽縣的大山里去深圳打拼，想一邊在夜校學(xué)習(xí)，一邊上班掙錢補(bǔ)貼家用。她的第一份工作是導(dǎo)游，雖然跑的是備受游客青睞的“新馬泰”條線，但由于長期不在國內(nèi)耽誤夜校學(xué)習(xí)，所以一年后就辭職了。
抱著“家里情況不太好，當(dāng)朝九晚五的上班族肯定達(dá)不到理想薪資”的想法，肖夢鸰開始了長達(dá)11年財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的職業(yè)生涯。然而，榮獲公司“十大標(biāo)兵”、個(gè)人業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅的她，卻在2011年果斷地從財(cái)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型到了壽險(xiǎn)。
轉(zhuǎn)型壽險(xiǎn)，總坐在客戶左邊
“10年前中國人把財(cái)產(chǎn)看得比命重要，但10年后隨著生活水平的提高，大家開始越來越看重生命和健康。”肖夢鸰看到了壽險(xiǎn)業(yè)廣闊的未來，于是決定挑戰(zhàn)一下。
然而，壽險(xiǎn)展業(yè)的困難遠(yuǎn)比肖夢鸰想象的大，她坦言：“剛開始我很不適應(yīng)，因?yàn)閴垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)跟財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)完全不一樣，無論是展業(yè)方式還是客戶群體都有很大的差異。”這個(gè)迷茫期大概持續(xù)了半年多，像無頭蒼蠅一樣的肖夢鸰每天從早到晚在外奔波，卻不知道到底要找什么樣的客戶，專業(yè)知識和展業(yè)技能也不足，經(jīng)常遭受拒絕和打擊，壓力大了就只能哭。后來，肖夢鸰頓悟，還不如用這些“浪費(fèi)”掉的時(shí)間靜下心來學(xué)習(xí)，于是就去繼續(xù)深造。
“我基本上每天都會睡懶覺。”肖夢鸰自嘲道，事實(shí)上，在2006年，肖夢鸰為了一個(gè)能賺50塊錢的車險(xiǎn)保單，在大熱天里等了一個(gè)多小時(shí)給客戶送單，結(jié)果中暑了，回來后暈倒在停車場，被診斷出是突發(fā)性耳聾，住了一個(gè)多月的院。現(xiàn)在肖夢鸰的右耳中度失聰，“右耳每分每秒都像飛機(jī)下降時(shí)‘嗡嗡’響”，尤其到了夜深人靜的時(shí)候，這種聲音特別明顯，只能整宿整宿地失眠，早上自然就很難早起。這也是她為什么總是坐在客戶的左邊的原因。
真誠待人，業(yè)務(wù)就會“水到渠成”
“水到渠成”是肖夢鸰一再提到的詞語，她透露，自己的很多客戶都是的平時(shí)在一起學(xué)習(xí)探討、交流活動的同學(xué)，時(shí)間一長自然而然就成為朋友，后來又逐漸發(fā)展為客戶。一切都是抱著互相學(xué)習(xí)、結(jié)交朋友的想法，并沒有任何目的性。
肖夢鸰參加工商管理學(xué)習(xí)班時(shí)，受到她真誠、熱情性格的感染，伴隨保險(xiǎn)意識的逐步滲透和增強(qiáng)，二十多個(gè)同學(xué)現(xiàn)已全部成為她的客戶，一些同學(xué)還主動給她轉(zhuǎn)介紹了其他客戶。她現(xiàn)在也還在陸續(xù)參加各種培訓(xùn)，不斷接收正能量，同時(shí)結(jié)識更多有正能量的朋友。
現(xiàn)在，肖夢鸰早已實(shí)現(xiàn)了財(cái)險(xiǎn)業(yè)到壽險(xiǎn)業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，2014年實(shí)現(xiàn)了108萬元保費(fèi)，成為華夏保險(xiǎn)年度峰會副會長。曾經(jīng)多年的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓她積累了各行各業(yè)、各層面的朋友。隨著微信等新媒體工具的廣泛應(yīng)用，肖夢鸰還加入了兩個(gè)中小企業(yè)家群，在參加其組織的線下活動中也認(rèn)識了更多企業(yè)家朋友。
“要讓客戶相信你、喜歡你，首先要抱著一顆真誠的心，不能太有目的性、太刻意。”肖夢鸰認(rèn)為自己不斷擴(kuò)大的朋友圈和客戶群，全靠自己真心實(shí)意的結(jié)識生活中每一個(gè)有緣分相遇的人。
理想境界，成為客戶身邊人
不過，與客戶交朋友只是成功展業(yè)的第一步，找準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求點(diǎn)、幫客戶提出合理有效的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。此外，肖夢鸰還為她的客戶提供了一項(xiàng)“增值服務(wù)”，她把客戶“串起來”，跟一位客戶喝茶聚會時(shí)會約上另一位公司業(yè)務(wù)不同的客戶，介紹他們互相認(rèn)識，幫助他們擴(kuò)展人脈。
肖夢鸰直言，最有成就感的時(shí)刻是在遭到拒絕后仍然成功簽單的時(shí)刻。她有一位男客戶是在公司樓下停車認(rèn)識的，客戶看她停車技術(shù)較差，就讓她拿著自己的車鑰匙，幫她停車。肖夢鸰在感激之余，堅(jiān)持讓客戶留下電話以便日后當(dāng)面致謝。幾次交流后，他們變成了生活中的朋友，肖夢鸰還熱情的為客戶找到了人生中的另一半。肖夢鸰就是這樣想客戶之所想，急客戶之所急，將客戶當(dāng)朋友真心對待。最后不僅達(dá)成4張保單、5萬元保費(fèi)，而且還和客戶及他的家人成為了無話不說的好伙伴。
談到自己壽險(xiǎn)展業(yè)的“理想境界”，最求完美的肖夢鸰眼中充滿激情與信心，她表示要打造“生活化的保險(xiǎn)”，與客戶發(fā)展成朋友、知己、一直相伴到老，為客戶提供一輩子的保險(xiǎn)服務(wù)，當(dāng)客戶的生活助手，互相幫助學(xué)習(xí)。
